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台商在地服務講習紀實
為協助台商或台幹正確評估市場機會，進一步掌握大陸市場，並降低經營、操作風險，本會於去(98)年底，接受行政院陸委會委託辦理「大陸台商在地服務計畫」，邀請深具實務經驗之專業講師，與大陸華南、華東、西部等地台商協會合辦「拓展大陸內需市場服務講習」，且以實務研討的方式，探討如何拓展大陸內需市場及提升競爭力，或規避在大陸經營的風險。本文特就辦理狀況進行說明，並就各地概況進行闡述與評析。
文：黃健群（工業總會大陸事務組資深專員）
近年來中國大陸的經濟發展迅猛，已兼具「世界工廠」及「世界市場」的規模，世界各國及企業，前往大陸投資設廠眾多。全球布局已成台商搶食世界商機、平衡貿易風險的重要經營思維，台商赴大陸設廠投資更是蔚為風潮。然而，自全球金融危機以來，在大陸各地投資的台資企業，投資環境面臨很大的變化，也面臨許多挑戰，因此，在大陸投資的台灣企業，對於大陸當地相關投資環境、海關作業、相關法令、稅務、會計制度等等相關細節及操作，必須有更進一步的了解，才能適切掌握投資的利基，特別是經營內需市場的契機。
因此，為了建立台商掌握中國大陸最新經貿情勢，同時協助大陸主管人員培訓，發揮企業管理者的功能，以及強化管理幹部在經營、法律、稅務、經貿資訊等全方位的知識與技能，同時增進大陸台商管理幹部的交流與互動，行政院大陸委員會長期以來即有所謂的「大陸台商在地服務計畫」，透過國內各公協會與大陸台商協會的籌辦，讓在大陸經營的企業主或企業高階經理人、各級主管，或在大陸投資設廠之經營管理、業務、財務、法務、稅務、稽核、客服、行銷、企劃、幕僚等人員，以及對於大陸投資相關規定及實務作業有興趣之專業人士，能藉此得到政府的幫助，並提升其競爭力。
工業總會於98年度以「拓展大陸內需市場」為核心議題，於11-12月間分別赴華南的東莞、漳州地區，華東的蘇州、南通地區，以及西部的成都、重慶地區辦理服務講習，並對當地台資企業的情形及內需市場的概況進行了初步了解。
一、 華南東莞、漳州服務講習計畫
（一） 辦理狀況
2009年11月初，本會邀請華信統領企管顧問公司袁明仁總經理，赴華南廣東東莞及福建漳州兩地辦理大陸台商在地服務。為了回應華南地區台資企業轉內銷所會面臨到的問題，經本會與袁明仁總經理商訂，講題為「加工貿易企業轉內銷的海關、稅務、通路、品牌操作實務及案例解析」。
11月4日下午，在東莞會展國際酒店的講課現場中，來了將近90位的學員，學員背景多為協理、經理、財管等相關領域的中階主管，且以電子零組件相關產業業者為主，但同時也包含鞋業、塑膠等產業。
在簡單的開場之後，袁總經理即開始當天的講課。他先就加工貿易轉內銷海關方面要注意的事項加以說明，並就加工貿易貨物轉內銷須知的海關內銷政策、保稅料件因故轉內銷的操作流程、用一般貿易方式進口料件生產製成品內銷的操作流程、國內採購原材料生產製成品內銷的操作流程、台商企業保稅料件轉內銷的辦事程式和所需申報資料、保稅貨物轉內銷進保稅物流園操作實務，以及保稅貨物轉內銷香港一日遊操作實務等方面主題加以說明。接下來，袁總經理即開始講述加工貿易轉內銷稅務可能會遭遇的問題，包括保稅貨物內銷如何徵稅及緩稅利息計算實例分析、保稅貨物如何辦理海關審價及實例解析、保稅貨物如何先銷後稅月結納稅、保稅貨物轉內銷的產品訂價方式、台商轉內銷如何在稅務部門辦理發票認購、台商轉內銷的納稅具體規定。課後學員們紛紛就上課內容及企業遭遇到的實務狀況提出疑問，袁總經理也一一回應。
當天傍晚課程結束，本會工作人員與袁總經理即趕往深圳寶安雞場，搭機前往福建廈門，並由廈門搭車轉往漳州，準備隔天下午的課程。
11月5日下午，漳州賓館會議廳40多位當地台資企業幹部前來參與講習課程，參與活動學員有從事環保排污的產業，也有食品加工等產業，有部分為電子業。該場次參與的人數雖然不多，但層級較高，多為課長以上中階主管，部分為副總、副董以上高階主管。當天與會的台資企業幹部比較關心轉內銷的通路、品牌建立等問題，在會後的互動中紛紛向講師提出問題，也都得到初步的回應。
（二） 分析：東莞台商應轉獨資或合資；漳州台商則因「海西計畫」而備受注目
自金融海嘯大陸出口衰退後，東莞台商正面臨轉型升級的壓力，因此，台商們普遍都有研習、再進修的需求。由課程現場反應來看，三個多小時的課程，現象80幾位學員幾乎都沒有離開，且在課後頻頻向授課講師詢問，可以感受東莞台商幹部對於拓展內需市場強烈的需求。與會學員在交換彼此企業狀況時，也反應拓展大陸內需市場的難度，以及希望我政府能予以協助的願望。
根據了解，東莞市政府官員一再表示，東莞的台資企業要拓展大陸內銷市場，最好從過去的來料加工企業模式轉為獨資或合資企業。由於傳統的來料加工企業，無法像獨資或合資企業一樣拓展內銷市場，因此，台資企業要拓展內銷市場，最好轉型為獨資或合資企業，這樣將更加方便進行內銷。大陸官方及產業界的看法，均是認為將來大陸外資企業走勢將會往獨資或合資方向發展，來料加工模式將會逐步衰落，因此，特別是對東莞台資企業來講，是一個必須注意的趨勢。
至於在漳州部分，漳州現有台資企業超過2千5百多家，總投資額超過81億美元，已成為大陸5大台商投資區之一。漳州是全國為數不多的台商投資密集區之一，目前全市實際利用台資額在全國地級市中僅次於廣東東莞和江蘇蘇州，位居全大陸第三、福建第一。據漳州市外經委統計，全市已經累計批辦台資項目2270多個，其中不乏投資千萬元以上的，如春保鎢鋼、高聖電子、煒辰機械、傳洋鋼製品、寶立美健身器材等。當地投資上千萬、上億以及上10億美元的大項目，主要集中在台資企業。
簡單來說，漳州以食品業、農產品加工業為大宗，現在又被劃為「海西計畫」的重點城市，因此，對台商來說，漳州不但是一個可期待的亮點，更是其出口轉內銷的重鎮，故更需要政府的協助，讓漳州台商可以更順利打入大陸內銷市場。
二、 華東蘇州、南通服務講習計畫
（一） 辦理狀況
2009年11月中旬，本會邀請遠通國際經營管理顧問股份有限公司蕭新永，赴江蘇蘇州及南通兩地辦理大陸台商在地服務。為因應華東地區台資企業的狀況，因此華東地區服務講習計畫「台商開拓內銷市場的營銷策略與人資安排」為題。
11月18日下午，在蘇州國檢大廈的會議廳進行了課程，現場約有45人參與課程，參與課程的蘇州學員多為電子零組件相關產業的中階主管。課程一開始，蘇州市台灣同胞投資企業協會城區副會長楊肇鋒董事長代表蘇州台商協會致詞時指出，這幾年來蘇州台資企業不斷增加，從早期的以製造業為主，漸漸地服務業也開始進駐，蘇州台資企業呈現了活躍的氣象。在大陸內需市場成為全世界注目焦點的此刻，辦理這樣的課程，有非常正面的意義，希望學員們能多多參與。徐奇峰秘書長則表示對這樣課程的歡迎，並就蘇州台資企業的狀況做了簡短的說明。
課程開始後，蕭新永總經理即以簡報資料作為輔助，開始進行課程。其課程內容主要有三個部分：首先，他先就台商的大陸內銷思維進行解析。其提到三個重點：第一，外銷轉內銷，核心在營銷；第二，外國有4P，中國用5P；第三，營銷要成功，關鍵在人資。接下來，蕭總經理則就外銷轉內銷的幾個困難加以說明。他提到大陸內銷有五難：第一是品牌打造難，這即牽涉到品牌的創造與增值；第二是渠道策略難，這牽涉到模式、政策與管理；第三是市場需求與產品定位難，這即是談到價值創新的藍海策略與目標市場的選擇及滿足目標市場的資源組合；再者是收款難，這是談到內部控制的問題；最後是銷售組織團隊建立難，這即是組織轉型的問題。最後，蕭新永總經理即就銷售組織的人力需求策略進行講述，他提到績效工資制度的設立（業務KPI）配合過程的管控、建立具有中國特色的HR激勵制度、如何嚴格業務招聘管理等等策略。
11月19日下午在蘇北南通大飯店辦理講習計畫。共有60幾位代表當地電子、機械、金融服務等台資企業高階經理人前來參與，此外，台塑、台橡等在南通投資的台資大企業，也有高階主管來參與，南通台協沈林副會長致詞後並全程參與。以南通台資企業的家數來說，參與的學員有相當的代表性。
（二） 分析：「蘇州創造」成為趨勢；綠能產業是南通的重點之一
根據蘇州市台灣事務辦公室的統計，現今蘇州台商已經有8,300多家。從涵蓋領域來看，蘇州台資企業大多集中在工業製造業尤其是資訊技術產業，在對台資企業的招商引資方面，蘇州市希望進一步優化調整產業結構，開拓新的發展領域，比如向商貿、物流等服務行業拓展。此外，外商工業投資、外企出口額占比分別為55.9%、90%的蘇州市，將研發自主核心技術、培育自主品牌作為調整產業結構的主導戰略，推動蘇州加工、蘇州製造向「蘇州創造」跨越。
簡單來說，蘇州的電子訊息產業將持續成為該市經濟成長的主要動能，並重點發展平板顯示產業、計算機及網絡設備產品、新型電子、通信設備等四大產業集群。建構一個裝備製造產業的基地，與此同時，新能源、生物醫藥、服務外包等幾個產業，將是蘇州產業發展另一個新重心。
至於南通，其為江蘇省唯一一個既沿江又沿海的城市，產業發展非常多元。包括一直作為支柱的船舶產業，以及將成為新的石化產業基地等等。值得注意的是，南通已經連續8年保持在國台辦無投訴記錄，許多台資企業因此紛紛擴大投資，因此，南通被評為大陸「未來5至10年最具台商投資價值城市」；此外，南通還準備打造綠色能源示範基地，並著力建設「海上風電三峽」和太陽能產品生產基地。現在南通已將生態環境保護和產業發展放在同樣重要的位置上，並以生態農業、生態工業、生態服務為中心作為產業發展的方向。
三、 西部成都、重慶服務講習計畫
（一） 辦理狀況
2009年12月8日、9日，本會邀請華信統領企管顧問公司袁明仁總經理，赴成都、重慶兩地辦理大陸台商在地服務。由於西部為內需市場的重鎮，因此該次講習活動主題以「台商開拓大陸內需市場關鍵問題及解決對策：模式、團隊、策略、制度、合同、稅務、帳款、通路、品牌、對策」為題。
12月8日下午在成都民航大廈九寨廳中，約70位來自成都台資企業的幹部及經理人參與課程，參與學員多為相關領域的中階主管，部分為企業負責人，參與學員代表遍及服務業、食品業、電子零組件、廣告業等等。課程一開始，首先由成都台協監事長鄭聰品代表成都台商協會致詞。鄭監事長指出，在金融海嘯的影響下，拓展大陸內需市場正是一個最好的時機，因此，希望成都台商協會的會員們能夠藉這個機會，思考如何打開這個商機無限的市場。成都台商協會理事黃健宏也表達了歡迎之意，並在再座會員介紹講師。
袁總經理當天的講課主要提到外銷轉內銷需克服的八大關鍵問題：第一，如何由無牌到自創品牌。第二，如何由外行變內行：外銷企業對內銷市場不瞭解，沒有關注消費者的需求。第三，如何由無通路到全方位通路，建議台商先有通路再打品牌。第四，如何由無團隊到建立行銷團隊及經銷商隊伍。第五，如何由外銷模式轉變成內銷模式：商業模式、獲利模式、管控與運營模式需根本轉變。第六，如何由外銷大客戶粗放型的行銷模式到內銷零散型客戶精細化的行銷模式轉變。第七，如何由外銷型企業核心能力轉變為內銷型核心競爭力：由製造優勢、成本優勢、產能優勢、品質優勢、技術優勢等向品牌優勢、行銷優勢、研發優勢轉變。第八，如何由區域市場到全國市場。
12月9日下午，在重慶新華酒店會議廳中，舉辦本會98年度最後一場的講習課程。包括食品、餐飲、美容、廚具等內銷、生活化領域的中高階主管約50人前來參與。重慶台協副秘書長許信湧代表重慶台商協會介紹了當天的課程，也表達了對活動的肯定；財務長翁崇評則表達對台商的輔導服務活動的肯定。稍晚趕到的黃錦勳會長，則於會後希望會員們能多多參與活動，一起努力打造台商們的商機。
（二） 分析：成都消費能力驚人；重慶台資企業紮根已久
大陸政府優惠的政策成了眾多投資商青睞成都的理由之一。目前，成都已經吸引了世界500強企業133家落戶，外商投資企業累計4千多家。其中英特爾、索尼、豐田等都在成都設立了生產基地；摩托羅拉、愛立信、微軟等知名IT企業在成都設立了研發中心；一批世界知名的物流連鎖企業，如沃爾瑪、宜家、家樂福、伊藤洋華堂等都在成都開展經營；此外，花旗、渣打、匯豐等外資銀行也紛紛在成都設立分行。
進一步來說，台灣電機電子工業同業公會《2009年大陸地區投資環境與風險調查報告》中，成都成為西部地區唯一進入最高級別「極力推薦」城市行列，成都已成為台商最投資的新熱點，事實上，該地驚人的消費能力也成為拓展內需市場的重點地區。
不同於沿海地區的台商大多是出口業者，重慶台商以內需市場為主，不少人更已站穩腳跟。當地台商表示，在這波金融危機中，重慶台商同樣面臨借貸不易的困境，尤其外銷業者對此更為頭痛。重慶台商累計登記家數有8百多家，合同台資金額約2、30億美元，投資項目涉及房地產開發、百貨零售、電子業、食品加工、汽車及摩托車零部件製造和機械製造等行業。重慶台商多以內銷為主，以早期就來投資的南亞（生產PVC管），還有遠東百貨、太平洋百貨、富安百貨等，都是專攻內銷市場，其產品、形象與服務已深入當地人心。
四、 結論：拓展大陸內需市場需要整合更多的資源
這次三個階段的「拓展大陸內需市場服務講習計畫」，參與學員將近360人次。許多學員表示平時工作太過忙碌，因此，參與這樣的課程，不但可以讓學員靜下心來思考工作的方向和重心，同時，也可以讓台資企業幹部與台商協會建立一個更緊密的關係。當然，透過這樣的課程，也可以了解當地台商所遇到的狀況，台商也可以感受到來自台灣的關懷和服務，可以說是一舉多得、互惠多贏的活動。
總的來說，台商拓展大陸內需市場可以說是一個趨勢，但無論是在通路、品牌、資金甚至文化方面，都有許多的困難需要克服，因此，各地台商協會與學員們都表示，希望政府能持續委託工業總會乃至於其他的公協會舉辦「大陸台商在地服務計畫」，並以更多元的主題和更多層次的面向，為在大陸台商們提供策略性的思考，讓台商朋友們得以深耕大陸內需市場，為台灣創造更多的利益。
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