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家具產業透視
2004-01-29
 
前言:本刊為落實本會侯理事長的推動二次產業革命理念,以及深感「知識」是產業革命中最重要的「資源」,特開闢「產業透視」專題,俾協同工總所屬產業,一起檢視過去「產業成功關鍵知識」,以及思考如何將這些「知識」再作最適當的整合、分配與應用,進而找到產業新的競爭利基,以突破自身發展的「學習曲線」,以及趕上別人的「學習曲線」,尤其是趕上先進國家的「學習曲線」。

文:紀麗君

壹、前言
早期,台灣家具業憑藉著低廉的勞工,攻占美國木製桌椅市場,並締造「在美國家庭中,平均每五張桌椅中,就有一張made in Taiwan」佳績。隨後,為降低生產成本,同時搶進大陸內銷市場,台灣家具業紛紛遷廠到大陸發展。如今,在美國家庭堙A來自台商製造的家具不只是桌椅而已,還逐步深入廚房、臥室與起居室,不同的是,這些家具製造地更改為made in China。
家具公會總幹事張天明指出,目前在台灣製造外銷出口的家具總額,仍有13億美元規模,至於海外基地(主要以大陸地區為主)的家具出口總值,約為台灣的兩倍,達25億美元,再加上進口家具約2億多美元,以及內需市場20億美元,估計台灣家具產業規模逾60億美元。

隨「全球月台」經營理念,台灣大型家具企業大都在大陸設立生產基地、發貨中心,再針對美國市場成立行銷中心;此外,為迎合美國當地消費者的品味與需求,台灣家具業者多數委託美國當地家具設計師來設計家具款式,再量身訂作行銷美國。
最具代表性的台昇家具,2001年更進一步併購美商環美家具行銷中心,成功打進美國家具業通路,引發美國家具市場高度注目。現在,台昇家具鎖定前進大陸內銷市場,繼續為台灣家具業開創新頁。

貳、台灣家具史

回顧台灣家具史,家具公會總幹事張天明指出,在國民政府遷台之前,台灣家具業仍處於閩粵的傳統型態,至於都市地區的家具製作,則部分受到日本工藝的影響,不過影響不大。
家具製造業從傳統的斧、鋸、鑽、銼、尺等生產工具,演進到使用木工機器生產,演進過程相當漫長,直至民國四十五年,由廣榮、勝豐兩家木工機械公司設廠生產木工機器開始,半自動(半機器半人工)家具生產才普遍起來。亦即在民國四十五年之前,家具業係停留在小規模的家庭手工業模式,這段漫長的時期可稱為台灣家具業的胚胎期,民國四十五年引進木工機器生產後,則象徵著家具業的萌芽期,即逐漸從傳統跨越到現代化。
一、胚胎期
從台灣光復後至民國四十四年,家具業生產以木製家具為主,此時因政府剛遷來台,加上戰後重建,木製家具大都維持閩粵傳統風格,技術甚拙,且多為小型家庭手工業。
二、萌芽期
民國四十五年開始,因政府執行經建計畫,使社會生活安定,國民所得提高,因此對於木製家具及辦公桌椅之需求量大增,在家具式樣上開始講究經濟實用;生產方面則採用連續製造、產品種類單一之作業,這使得產品單純化的新型工廠逐漸增加,產品主要為摺疊式(Folding type)或組合式(Knock-down type)家具,或只生產家具組件,並開始試行外銷,產品以木、竹、籐製家具為主。
三、快速發展期
民國五十五年至六十四年間,家具業進入外銷鼎盛期,此時期可謂我國家具工業快速發展,以及外銷的鼎盛期。
此時,家具業進入大量生產及拓展外銷的階段,主要是仰賴合板工業的助力。張天明解釋說,合板自動化生產,為家具業提供重要的原材料,而且使家具產量大幅提升,成本則大幅下降,大大推動家具業的成長,合板業也因此經歷了一段黃金時期。
當時受合板工業外銷的影響,許多廠商大量利用合板工業之木心材,製作門窗及家具組件等外銷,一些大規模的家具工廠也開始生產高級家具外銷,例如:民國五十六年香港柚木公司在高雄加工出口區設廠投資,生產高級家具,同年退輔會也設廠生產木製家具外銷。
這兩個廠房都具有新式的機器設備,一般桌椅都改為自動化的生產方式;又經由這兩家公司的成立,亦代表台灣家具業漸漸進入了成熟階段,具備優異的國際競爭力,因此也為國家賺取無數外匯,並奠定「家具王國」之基礎。
四、成熟穩定期
民國六十五年至六十九年間,台灣家具業進入成熟穩定期。此時,由於受到外銷景氣的刺激與鼓勵,原有工廠不斷擴大生產規模,新成立的木業公司也到處興建工廠,致此時期的家具工業更趨穩定成熟,產品外銷也達最高峰,並贏得「家具王國」之美譽。
但是,好景不常,台灣接連受到經濟因素衝擊,致使產業結構改變,加上後來受到通貨膨脹、石油危機及原木輸出國禁止原木料出口的影響,造成我國家具業主流──木製家具衰退,取而代之的是各種金屬家具興起。
五、金屬家具興起期
張天明指出,台灣金屬家具起源,在於民國六十九年自日本引入鋼製家具的製造技術開始,初期部分廠商與日本廠商技術合作,生產辦公家具,如優美和震旦。
分析金屬家具的出口值之所以能夠連年攀升,主要原因是因為金屬材料不虞匱乏,台灣本身即能供應足夠的鋼材,加上業者的自動化製程技術提高,以及廠商已脫離與日本技術合作的模式,研發部門已能獨立,所以競爭力也提升很多。
六、轉型突破期
民國七十年至今,則是轉型突破期。隨著金屬家具的興起,不難發現台灣家具業已逐漸由木製家具轉為生產金屬家具,同時由於國際市場的需求轉變,尤其是OA(辦公室自動化)辦公家具成為家具製品的新寵兒,因此國內家具業為因應此種轉變,已逐漸走向少量多樣化的生產方式。
近年來,家具業因原料來源受損、勞動力不足、工資高漲,加上新台幣兌美元升值壓力,致使國內家具產業的外銷市場大受威脅,諸如包括印尼、馬來西亞、中國大陸等家具新興國,挾其廉價勞工及低生產成本優勢,逐步瓜分台灣家具產業的外銷市場,使得一向接受大訂單之家具王國──台灣的國際市場佔有率逐漸下降。
還好台灣家具業者累積數十年的實務經營經驗,及優良的生產技術,不斷突破生產技術之瓶頸,並因應市場需求逐漸開發出少量、多樣化之精緻產品,慢慢走出轉型的陣痛期,持續開創新局。

參、家具業發展現況

一、藉外移降低成本、提升競爭力
台灣家具業者為降低成本、提升競爭力,外移現象相當普遍。依據家具公會估計,台灣家具廠商有八成外移至大陸,僅兩成留在台灣;以家具公會的會員家數來看,也可以嗅出家具業外移的趨勢,原本家具公會的會員達500多家,現在剩下100多個會員,而家具公會28個理監事中,就有20個理監事在大陸投資設廠,顯見台灣家具業者的走向。
分析家具業外移的原因,與家具業的特性息息相關,家具公會總幹事張天明指出,台灣製造的家具,主要外銷美國,早期美國地區每五張桌椅中,就有一張是台灣製造的,即所謂made in Taiwan;如今,美國的桌椅大都是made in China,其實,一樣是台灣業者製作的,只是台商將廠房外移至大陸,因此,同一家公司生產的桌椅,由於產地改變,容易讓人以為是不同公司的產品。
家具業外移比重如此高,主要是為了降低勞工成本、土地成本,以提高自身的國際競爭力,尤其家具產品體積龐大,大陸地區廠房面積十萬坪的比比皆是,找2∼3千名工人也很容易,這對家具業者而言,具有相當大的吸引力,而此與台灣廠房窄小、工資過高的現象相比較,家具業自然會大舉投入大陸地區設廠。
再者,台灣家具業以外銷為主力,若不能有效控制成本,家具業在利潤偏低(一般在5%以下)的壓力下,將很難經營。因此,赴大陸投資設廠是家具業降低成本的基本之道。此外,如何在美國市場爭取訂單,也是家具業能否立於不敗之地的基本條件,因為光美國地區每年即有600億美元的市場,是家具業兵家必爭之地。
二、藉創新爭取美國市場訂單
「創新」是業者爭取美國訂單的最佳武器,例如以生產紅木家具聞名的永興祥家具,創業已50年,近15年積極研發將傳統紅本家具現代化,獲得不錯評價,而且中式紅木家具單價高,又深受外國人士喜愛。永興祥創新紅木家具的作法,不但為中式紅木家具找到愛好者,也為永興祥開創許多業績。
以生產捲門書桌聞名的宏森木業,在美國強力主打單款可收放式捲門書桌,即可在美國家具業存活逾20年,張天明解釋說,美國人對於可收放式的捲門書桌,懷有特殊的傳統情感,許多人工作了二十多年,存妥了一筆錢以後,就會買一張心怡已久的捲門書桌慰勞自己,將自己私人的手札祕密珍藏在捲門內,算是完成自己一番心願。
宏森木業雖然沒有推出創意家具,但是,由於細心觀察到美國人內心深處的需求,特別針對消費者推出可收放式捲門書桌,也為宏森奠定生存立基,這款書桌在美國售價達6∼7萬元新台幣,在台灣售價約一萬多元。
分工精細的台灣家具業,為爭取微薄利潤,業者必須在技術上下功夫,像木製家具製造過程中的一級材與二級材,銷售價格大不相同,對於技術一流的業者而言,他們可以將一級材「升級」為二級材,透過技術升級,原本代工一級材的利潤僅3%,若能交出二級材,利潤立即升等至13%,附加價值當場提升一成,這也是靠技術吃飯的業者,賴以維生的本事。
美國是全球最大的木製家具市場,台灣家具業者因此鎖定美國市場,展開銷售策略,從最早期的桌椅市場,逐步占領廚房、臥房與起居室,張天明指出,家具業者進攻美國家庭的方式,就是運用美國當地的家具設計師,來打動美國人的購買慾望。
通常台灣家具業者基於成本考量,並不會養家具設計師,但為了迎合美國人的品味,台灣家具業者會採用簽約的方式,來聘請美國當地的家具設計師,基本上,以一年設計二十款家具為原則,家具業者同意以家具銷售額的幾成,作為家具設計師的佣金。
這種作法對雙方都有利,一方面台灣家具業者不需要養家具設計師,而以銷售額的部分比重作為佣金,也可以減低台灣家具業者的投資風險成本。
對美國家具設計師而言,他們通常屬於設計顧問公司,由顧問公司為他們尋覓設計案,可以提供他們工作機會與收入,而且台灣家具業者在美營業額不錯,也可以保障他們的經濟生活,並且打響知名度。
三、藉打通行銷通路擴版圖
外銷美國的台灣家具業者,普遍面臨行銷通路窒礙難行的問題。由於美國領土廣大,在美國本地從事家具採購的營業員,不可能全國跑透透找廠商下單,最常見的作法,是找熟識的家具通路商下訂單,所以,台灣家具業者若無法與家具通路商搭上線,那麼,就很難將產品賣給消費者。
有部分台灣家具業者初來美國市場時,野心勃勃想要自創品牌,也投資了倉儲發貨中心,但是卻苦無通路,家具根本賣不出去,這也是台灣家具業者在美國闖蕩失敗的主因。
而且美國當地的銷售方式與台灣不同,同一家公司製造的同一款家具,若擺在一般地區性的商店販售,價格很低廉;然一旦擠入高級百貨公司展售,則售價可以連番跳三倍,這也是台灣家具業者想不通的細節,但卻影響台灣家具業者實質營業表現。
也有部分生產組合式家具的業者,為節省成本,將組合家具委由勞工較便宜的墨西哥工廠組裝,待組裝完畢送至美國銷售時,通常因為不願花錢買廣告,使得家具無法賣出去,投資失利的案例比比皆是;因此,台昇家具毅然決定併購美商環美家具,運用環美家具原有的行銷通路,打通台灣家具業進軍美國市場的障礙。

肆、家具業當前瓶頸與因應之道

隨家具工業逐漸走向高級化、精緻化及多樣化,傳統式廉價大量生產的家具,已漸漸被取代,運時通家具集團董事長陳燕木(家具公會第九屆理事長)分析表示,台灣家具業者今後唯有走向自動化、多樣少量化,與提高附加價值的方向發展,並以產品差異化來區隔不同的競爭區位,才有可能持續維持台灣「家具王國」的美譽。
陳燕木指出,台灣家具業者已逐漸體認到相關技術的整合與技術升級的重要性,綜合業者認為,未來可能的技術發展趨勢與經營管理方向如下:
•本製家具
一、開發或尋求替代性廉價原料。
二、開發高附加價值產品,採行市場區隔與差異化策略,以提高台灣木製家具的國際市場競爭力。
三、採行共同採購同盟策略方式,前往原料生產地購買原料木。
四、推行工廠管理及生產流程合理化。
五、前往大陸地區投資生產低附加價值產品,並進入大陸地區的內銷市場。
•金屬家具
一、推行工廠管理及生產流程合理化。
二、與國外家具品牌之公司建立合作關係,並推行設計人才交流。

三、開發高附加價值產品,採行市場區隔與差異化策略,以提高國際市場競爭力。
四、產品多元化及產業多角化經營。
五、赴大陸地區生產低附加價值產品,並進入大陸地區內銷市場。
六、積極規劃建立中衛體系,以降低生產成本。
陳燕木以運時通家具集團營運過程中,所面臨的問題為例指出,運時通家具集團有22年的床墊製造經驗,1983年與美國RESTONIC授權合作,簽訂了遠東地區生產製造及市場行銷總代理權,由於雙方合作成功,因而吸引了德國知名的家具廠商MUSTERRING公司注意;另也因雙方簽訂合作契約,於是在台灣及亞太市場推出一系列專業設計床墊產品--蕾絲床墊與美得麗名床。
運時通為使企業朝向多角化、國際化經營,又於1986年與香港歐化公司,合資在美國創立美國歐化傢俱公司,1987年成立羅莎家飾。
1989年運時通公司遷入五股工業區,為企業奠基的重要關鍵,經過數年努力,於1992年打入日本市場,自此為國際化經營立下基礎。
另於1994年與RESTONIC續簽定20年授權合約,為運時通永續經營的目標;最重要的是,在此次合約中,除了床墊合約之外,更新增加了全家具設計的新約,此時,運時通也由以床墊主業,進入全家具經營模式。
1996年,運時通於香港成立分公司,並於大陸設立工廠,使運時通的國際觸角更深且廣。
歷經多年經營,陳燕木指出,運時通面臨許多亟需解決的問題,首先是缺乏中堅幹部。陳燕木說,中小企業經常面臨人員高流動率,運時通也不例外,尤在集團急速擴編下,造成人才青黃不接,缺乏可獨當一面的管理幹部,新進人員又尚未成氣候。
資深顧問從73歲到22歲的年輕小伙子都有,可謂老、中、青三代同堂,如何塑造管理人才?如何深入產業專屬知識?又該如何達到現代化的管理能力?都是管理階層頭痛的問題。
而且集團急需成立總管理部,通盤規劃財務、人事、行銷、生產與研發部門,才能創造集團最大利潤,將資源發揮最有效的配置,並有效建立溝通協調機制。
其次,運時通家飾生活館面臨傳統家具零售業的訂價威脅,在訂價的過程中,傳統的彈性訂價與固定不二價的衝突,也影響業者營運績效。
此外,由於大陸市場的內、外銷比例限制,規定來料加工必須百分之百外銷,而獨資企業也有內、外銷3比7的限制,這項規定也阻礙運時通集團進行大陸內銷業務。
目前運時通集團主要業務仍以床墊出口,及家具國內批發市場為主;在外銷市場方面,受到國外市場景氣的直接影響,工廠產能無法有效調配,旺季產能不足,淡季產能閒置;在內銷市場方面,國內批發市場雖在多年經營下,已有固定的營業額,但卻無法突破,亟需一劑強心針。
在公司管理方面,運時通集團在企業活動中,對於集權與分權的劃分,應該如何設立溝通與控制機制,尚無定論,也是公司面臨的問題。
陳燕木指出,由於國際經濟競爭形勢劇烈轉變,去年台灣加入世界貿易組織WTO後,貿易自由化和國際化都是中小企業必須突破的瓶頸,也是提升國際競爭的契機。
未來中小企業應朝向做好人力、資金、貨物、技術四項資源整合與搭配利用,尤其在家具設計及功能性的開創上,應設法在海外及台灣地區籌設家具專業區,以及開拓大陸內銷市場,都是台灣家具業者可以思考與努力的方向。

伍、家具業未來發展策略

過去數十年來,台灣家具產業歷經許多不同發展階段,為因應環境變遷也採行過各種策略行動,然至今還能夠存活且蓬勃發展的業界,幾乎都是在行銷、產品差異化、成本競爭等方面十分成功的業者。
由於整個大環境快速轉變,使得家具製造業在台灣的經營,變成了艱苦行業之一;又除了工廠外移、轉業之外,還有那一條路行得通呢?
一、產業升級
豐邦公司總經理(同時擔任家具公會常務理事)黃吉星,以同屬家具製造業一員指出,台灣家具業必須進行產業升級,才能因應時勢轉變。黃吉星表示,家具製造業進行產業升級的方向之一,可以採取「少量多樣的生產方式」,少量多樣的竅門,在於不要做成品庫存,只生產客戶訂單所需要的量,而且要快速轉換生產產品,並提高設備的使用率。
產業升級的第二個途徑必須分散市場,黃吉星指出,由於採取少量多樣的生產方式,因此,可以迎合市場的各種需求,也可以達到分散市場及分散風險的目的。
產業升級的第三個步驟,務必要提高產品的品質與等級,對於產品設計的選擇,在分散市場的前提下,必須選擇適合不同市場需要的設計樣式,並增加附加價值的設計;另外,配合不同的設計樣式,應選擇不同的材料來搭配,才能享有附加價值,達到分散及區隔市場的目的。
第四個途徑在於配件分工上,黃吉星分析表示,家具業經過近20年的演進,生產技術已達到成熟階段,因此,必須考量某些配件在何處生產較有利?如何搭配更經濟,更能降低成本?
黃吉星認為,考量上述四點後,最後的重點就在生產規模的設定。基本上,規模較大者,不適合少量多樣;規模太小者,生產成本不符經濟效應;因此,他建議從財務及市場兩方面通盤考量後,再決定生產規模。
在財務方面,評估的重點包括產銷平衡點的設定、再投資評估、資金狀況的分析。
在市場方面,則必須以市場的訂單為主要考量,不做庫存生產,家具業者可建議客戶搭配較長期的訂單,才能避免缺貨,做好生產準備。
二、參加東莞家具展
近年來,大陸廣東省東莞地區已成為全球家具製造商群聚中心,自然而然地,東莞家具展也成為全球家具商選購家具的大批發市場,張天明說,每年三月、八月,東莞家具展舉辦期間,全大陸各省家具商全都來到東莞選購家具,並且直接運回大陸內地銷售;當東莞家具展熱鬧開市時,來自各省的卡車擠滿會場,仔細觀察卡車的車牌,可以說除了台灣與西藏之外,大陸各省全到齊了,連邊境越南的卡車也直接來到東莞選購家具。
估計每次東莞家具展覽期間,來自大陸境內的買家約2,000個,來自全球各地的買家則高達8,000至10,000個,如此規模龐大的家具展,每次都是各家具製造商爭取訂單的時機,只要接到一筆大訂單,家具製造商幾乎可以吃一年,所以,凡是在家具製造業稍成氣候的業者,都不會錯過東莞家具展,尤其是製造規模較大的家具製造業者,更視東莞家具展為兵家必爭之地。
台灣家具公會自去年開始,為台灣家具製造業者舉辦東莞台商家具展,張天明表示,由於每年三月期間,包括廣州、東莞與深圳三地,都會選在三月中旬舉辦家具展,家具公會為爭取更多的買主,因此也會選在三月份舉行東莞台商家具展,以方便來自全球各地及大陸內銷市場的買主,能夠出一趟門即購足商品。
以東莞家具展為例,每年集合台商、港商及大陸地區家具製造商共五千家,儼然已成為全球最大的家具集中區,展覽家具涵蓋木製家具、金屬家具,以及各類材質製造的沙發,只要想得到的家具一應俱全,任君選購,因此,每年三月、八月的大陸家具展,已然成為全球家具商的年度大事,同時也將東莞的家具製造業氣勢,哄抬到高峰。
三、參加海外家具展
除東莞家具展之外,家具公會也會協助台灣家具業者前往新加坡、馬來西亞、日本東京、德國科隆等地區參加家具展,或提供相關資訊給有意參展的廠商。
對於台灣家具業者主力外銷戰場──美國,家具公會亦考察美國地區每年四月、十月份在北卡羅萊納州high point小鎮舉辦的年度家具大展,張天明說,這是美國家具中盤商每年務必參加的家具展,每年家具大展20天期間,high point小鎮都在賣家具,整個鎮人潮洶湧,人聲鼎沸,但是,除了家具大展這20天之外,high point五公里之內見不到一個人,這個小鎮完全仰賴年度家具大展維生。
台灣規模較大的家具製造業者,如在美國設有行銷中心的家具公司的台昇家具與朝陽家具,為爭取美國當地中盤商的訂單,通常不會錯過這場盛會;至於一般家具商,則會透過參展機會,瞭解家具業流行趨勢,以知己知彼,掌握市場行銷主力,才能打進美國家具市場。
投入家具業逾三十年的張天明認為,家具與人生有密切的關係,人的一生中,二十歲時用的家具,與五十歲用的家具皆有不同;儘管美國人工作流動率高,離婚率也高,但也因而成為美國家具市場規模領先全球的主要因素,這個現象同時也透露,當人生每個階段改變時,在在都是家具的商機所在。



BOX:台昇 家具業標竿龍頭

台灣土生土長的台昇家具,早期做撞球桿起家,如今已併購美國環美家具行銷公司,建立跨國性家具企業,家具公會總幹事張天明看著台昇家具一步一步成長,如今的台昇家具,將家具製造工廠設在勞工、土地便宜的大陸東莞,上海則投資設置倉儲發貨中心,位於美國的行銷中心,也已RUN起來了,台昇不僅是台灣家具業佼佼者,同時在國際家具市場也佔有一席之地。
張天明分析說,台昇為擴大國際競爭優勢,曾一度將家具發貨中心設在美國,實務操作之後發現,在美國設立發貨中心的成本過高,也無法與大陸東莞的家具製造廠緊密結合;於是,台昇立即調整策略,將發貨中心遷到大陸,並選定上海投資設立自動化倉儲發貨中心,順利與東莞的家具製造廠接軌。
對於台灣家具業最弱勢的行銷通路,台昇靈活運用併購美國前十五大家具公司環美家具的機會,同步在美國布點,設立家具行銷批發中心,藉由過去環美家具在美國家具市場的行銷通路,順利地舖設台昇家具在美國的行銷網。由於台昇介入經營,環美家具的營業額快速上升,如今已排名美國前五大家具零售公司。
目前台昇家具公司,已經從單純的家具製造公司,轉型成為結合產銷的綜合性家具公司。

撞球桿起家

台昇家具是兩代白手起家創造的跨國家具企業,第一代創辦人郭天祥年輕時是一個木匠,在屏東一帶幫人家修補家具;後來為了創業,郭天祥一個人來到台北闖天下,因緣際會看到報紙上報導日本人要採購撞球桿轉銷至美國,郭天祥於是在台北後火車站開了一家小店面,一邊幫人家修理球桿及球檯,另一方面則前往中部尋找適合的工廠,開始學著製作撞球桿。
郭天祥從做撞球桿開始,隨後也做樓梯的扶手,生意愈來愈好以後,郭天祥終於有了自己的球桿廠,同時也製作撞球檯,當時,由於製作撞球檯的木材面積相當大,因此,郭天祥逐步進入家具業領域。
1964年,郭天祥創立台全廠開始製作撞球桿,隨後,又開了台昇廠從事家具製作;到了1980年代,台昇家具的出口量位居台灣第一,一連串的創業過程,也為今日的台昇跨國家具企業奠定厚實的基礎。
雖然台昇家具的營業額持續成長,但截至目前為止,台昇仍保留木器廠專做撞球桿,產量仍是世界第一;根據家具公會估計,全球每100支撞球桿中,約有33支是台昇做的。

東莞家具教父--郭山輝

郭天祥的家具事業順其自然交給兒子郭山輝手中,1982年郭山輝退伍後也從球桿做起,累積幾年經驗後,再接手家具廠;在郭天祥、郭山輝父子共同努力下,台昇家具的出口額一度衝到全台第一,但是,在接國外訂單的經驗中,台昇也曾摔過跟斗。
曾經接手一筆高達一千萬元的美國訂單,要求台昇製作高亮度且耐磨的梳妝檯,當台昇將訂貨做好之後,卻遭到客戶退貨。儘管這個交易使台昇共賠了八百萬元,但郭山輝也學到深刻教訓,瞭解產品品質的重要性。
台昇的轉捩點在於1986、1987年間,由於台灣廠房土地成本提高,加上勞工成本上漲及環保要求提高,迫使台灣家具業外移。
當時,郭山輝先後前往馬來西亞、印尼等東南亞地區,尋找適合的設廠地點,一路找到大陸廣東省東莞,才確定落腳處;但是,台昇的周邊產業,包括油漆、紙箱及零件廠商等,都對大陸地區的勞工品質存疑,設廠意願並不高,當時郭山輝不知那來的勇氣,拍胸脯向各廠商保證,如果賺錢,大家都有分,如果賠錢,損失他全權負責。
就這樣,一群不怕死的台灣家具業於1992年,跟隨郭山輝深入東莞投資,不但造就今日台昇家具的成功,也開發東莞家具事業的龐大規模,成為舉世重視的家具生產重鎮。
回想當年郭山輝剛到東莞投資時,東莞還沒有柏油路,只有一條泥巴路連結工廠,每當雨季時,載貨的卡車甚至還會卡在路上動彈不得,郭山輝與朋友們還必須穿著雨鞋調度卡車進出。當時的苦日子不堪回首,願意吃苦的業者並不多,台昇是第二家來到東莞設廠的台灣公司,如今,東莞的台商高達300多家,東莞大嶺山也已成為世界家具的生產基地。

併購美商環美家具

台昇的另一個轉捩點,就是併購美國前十五大家具公司環美universal家具公司,台昇因為併購環美家具而聲名大噪,也為台昇連接起美國行銷通路,使台昇成為美國家具市場名列前茅的企業。
在2000年時,台昇的年營業額逾130億新台幣;為擴大經營規模,台昇於2001年併購美國環美家具;至此,台昇家具的版圖橫跨台灣、大陸與美國。
目前,台昇在大陸有8個廠房,每個月由大陸發貨中心出貨的家具逾一千個貨櫃,家具產量已躍居亞洲第一名;不僅家具出口量大,台昇的本業撞球桿的年銷售量,也高達150萬支,也是全球第一。
張天明分析台昇營業額屢創佳績的原因,主要是併購環美家具公司,在台昇併購環美家具之前,環美的年銷售額達3.5億美元,在台昇併購的第一個月,環美家具立即轉虧為盈,而且環美主力在家具行銷,亦有效為台昇開發行銷通路。台昇介入環美經營權,不僅將環美營運轉虧為盈,也為台昇在美國市場舖路,使台昇的訂單穩定成長。
在大陸製造部門與美國行銷部門皆穩定成長後,台昇則將生產重心移往大陸,幾乎將台灣廠房都收起來;接下來,隨著中國大陸市場興起,台昇開始考慮在大陸華東設廠,以及開發大陸內銷市場,持續為其家具企業王國奮鬥!

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