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台商藉參展走向世界
2004-01-29
 

文:胡文豐

前言:為了「走出台灣」、「秀出台灣」,副總統呂秀蓮及總統夫人吳淑珍女士,在今年都分別前往東南亞與美國訪問,但過程仍顯得相當艱辛;不過,企業界早就透過國際參展的方法,擴展在全球的經營領域,同時也順利秀出台灣、走出台灣。

全球貿易的往來頻繁,每年在世界各地舉行的各類產業展覽,不下數千種,而由於業界透過與本身行業相關的展覽會,展出各自企業最新的產品,除了能獲得可觀的訂單之外,還能爭取到潛在的長期客戶;為此,工商企業界莫不將屬於自己產業或經營範圍的展覽會,視為擴大經營領域的重要戰場。

透過國際展增加企業能見度

每年在台北世貿中心舉辦的國際電腦展,總是給各界耳目一新的感覺,因為新的產品不但能得到買家訂單,也吸引媒體焦點,增加參展企業的國際能見度。相同地,企業一旦決定參加國際展覽,都將搬出企業最新研發的產品,也寄望這樣的「秘密武器」,一炮打響知名度。
今年第十九屆國際電池混合車燃料電池研討會(EVS-19),日前在韓國釜山落幕,台灣只有世鋅科技參展,為了環保問題開發石油的替代潔淨能源,電動車成為21世紀的主要交通運輸工具,已是全世界的趨勢,世鋅科技公司展出的鋅「空氣燃料」電能源,這次在會場獲得各方車廠的青睞。
世鋅公司在會場除了展示前輪驅動設計的四輪城市電動車外,最主要還是在展示以「發泡式鋅顆粒」做為連續加料式的燃料電能源系統的理念。來自包括日本、南韓、大陸、香港、泰國、印尼等亞洲車商和各自的研發人員,都提出了合作開發計畫,整個「連續加料系統」的設計獲得相當的肯定。這對世鋅科技來說,收穫十分豐盛。
目前該公司已著手計畫明年四月份,和這些車廠正式合作推出一個結合三至五家車廠的試運行車隊,做一個短期的連續試運行評估,隨後將在2003年的十一月份作結論,並研擬在國內外市場推出城市電動車的時機。另外,該公司也計畫能在台灣建造一座年產100萬輛以上的大型電動車廠,以大力推動電動車在國內的使用率。
以電化學式檢測技術推出「測利得血糖儀」及「測利得血糖測試片」產品,而在生技業界嶄露頭角的厚美德生物科技,在今年十月獲ISO-9001及ISO-13485品質系統認證,產品方面也取得CE認證,並於日前參加美國亞特蘭大醫療器材展中,曾與多家美國醫療器材經銷通路洽談,產品獲得認同,厚美德將於近期內陸續測試,未來一旦取得FDA認證,即可大量出貨。
厚美德是在2000年以技術移轉方式,由工研院生醫工程中心,取得血糖生物感測器之技術,並以一年多時間完成商品化製程開發。由於該公司在技術方面的創新及突破,去年九月並獲工業局科專計畫的獎勵補助。
厚美德所生產的「測利得血糖儀」造型輕巧流線,重量僅30公克,並採人性化的無按鍵設計,只要將試片插入血糖儀,即可自行啟動;血液吸入後即自動開始測試,測試完畢後,將試片拔出,血糖儀就會自動關閉電源,是操作最簡單的血糖儀。在測試片方面,測利得血糖測試片採用生物感測器原理,利用虹吸採血法,採血量達三微升以下,大幅減低疼痛感。目前厚美德已掌握進一步關鍵技術,可進一步降低採血量達一微升,測量時間也縮短至十五秒以內,整體技術已經與世界最先進的技術相當。該公司又在今年十一月底,參加德國杜塞道夫醫療儀器展,後續參展活動也將陸續規劃。
此外,台灣企業積極參與國際參展,廠商家數到達一定的規模後,也能「化零為整」地以「組團」的方法,前往海外參展,藉由「台灣主題區」的方式,對於台灣形象的宣傳及個別產業行銷,都能達到預期的效果。

參與國際展可提升生產技術

每二年一次的2002年法國國際食品加工設備展(IPA 2002)與法國國際包裝設備展(EMBALLAGE 2000),今年十一月下旬在法國巴黎北部展覽館同時舉行,外貿協會在協助推廣外銷的立場,以及為改善過去台灣廠商隻身前往歐洲單打獨鬥的情況,今年特別出面組團,以「國家館」的型態前往參展,除提供參展廠商部分經費補助,也協助團員會場裝潢與安排空運服務。
食品業一向是歐盟首要的製造業,而法國的食品業佔歐洲20%的銷售額,更是歐洲的第一位,由法國所舉辦的國際食品加工設備展,每年都有來自世界各地2,000多家廠商赴會展出,加上今年和法國國際包裝設備展同時在同一館區舉行,吸引近5,000家廠商齊聚一堂,成為今年全球食品業最大盛事。
在看好台灣市場潛力的情況下,IPA和EMBALLAGE的主辦單位,早在展覽會前幾個月就先派遣代表到台灣,與台灣代理商貿友展覽公司共同舉辦一場說明會。無獨有偶地,大陸今年也決定以「國家館」的方式參與展出,由於大陸的食品設備業和包裝業在近幾年來成長快速,已逐漸威脅台灣的外銷空間,十一月的法國巴黎北部展覽館,也成為兩岸間政治議題以外的另一外銷角力戰場。
台商共同參與國際參展,還有另一項好處是,因展現整體生產技術的提升,更有利於一起爭取與國際大廠合作的商機。儘管全球景氣復甦步調緩慢,但今年九月中旬,在德國法蘭克福舉行的汽車零配件展,有來自台灣達420家的台商參展,創歷年台商參展記錄,這項參展規模僅次於德國漢諾威電腦展。在此次展覽中,近來頻頻向台商招手的德國AUDI汽車集團,特別透過貿協的協助,邀請包括怡利、華視光學、工鼎、徽昌、凱琦、純億、勝利、睿澤、信睦等九家國內汽車零配件業者,在展覽結束後轉往AUDI位於慕尼黑北方的汽車廠參觀,轉往該公司參觀洽談,顯示AUDI集團與台商的合作意願愈來愈高。
貿協市場開發處表示,目前全球景氣還未完全復甦之際,從參展的規模就可約略窺出台灣廠商在國際汽車零配件市場的雄厚實力,預料未來台灣的汽車零配件業者在市場上將愈來愈受到國際汽車集團的重視。

大陸成為新興參展地點

在全球舉辦的各類參展活動中,新興的參展地點非中國大陸莫屬。由於大陸經濟走向自由化,大陸就像是「磁石」一樣,不但吸引世界各國企業前往大陸投資設廠,連國際性的大型參展活動也有逐漸選在大陸舉辦的趨勢,相對地,台商當然也不會放棄前往大陸參展的機會。
今年九月份在台北舉辦的國際電信展比往年冷清許多,除了攤位數略少外,國際廠商參與熱情頓減,這次只有三家外商參展。就有業者表示,主要是受大陸電信市場蓬勃發展影響,使得不少國際大廠捨台灣而轉往大陸參展。
這次參展,國內業者高達130多個廠商,國外業者僅有摩托羅拉、三星電子及索尼愛立信三家手機大廠參與盛會。諾基亞手機雖在台灣市佔率排名第一,但諾基亞已連續兩年未參加國內電信展,且未在場外舉辦新機發表與研討會,其他國際大廠,如阿爾卡特、西門子、日本京都陶瓷、恩益禧及松下電子等,均未設攤展出。除手機設備廠商外,國外電信服務業者這次也未參展。 
據部分國際廠商指出,參展需要花費數百萬元,亞太地區類似電信展又有好幾個,自不可能所有展覽都參加,台灣市場又小,尤其又鄰近大陸市場,展覽預算易被刪除。
大陸電信市場近來蓬勃發展,手機用戶每年成長8000萬以上,目前用戶數已突破1.8億人,成為全球行動電話用戶數最多單一國家。面對大陸電信市場急速成長,國際電信設備商積極赴大陸搶灘,不少廠商已將亞太營運總部由星、港移到大陸,例如阿爾卡特亞太營運總部目前就設在上海,因總部設在大陸,致國際廠商都相當重視大陸電信展。以去年北京兩年一次舉辦國際電信展,就吸引全球19個國家400多家廠商參展,上海國際信息通信展,也有來自14個國家地區100多家廠商前往參加。
其實,不僅台北電信展受到影響,鄰近新加坡電信展也受到衝擊。兩年前新加坡電信展還號稱亞太地區最大電信展之一,但受大陸各地電信展覽影響,不少國際廠商今年不再參加新加坡電信展,使得會場上參觀人數比往年冷清許多。
從部分公會積極到對岸參與展覽的動作,也能看出在大陸參展的重要性。台北市電腦公會今年的業務重點,就是開拓大陸市場,就近服務台商,繼今年五月份順利承辦北京國際科技博覽會的台灣精品館後,今年十月份,並在江蘇省蘇州市舉辦電子信息博覽會(eMEX)展。台北市電腦公會表示,未來將循此模式,陸續將辦展的據點,擴展至沿岸大城市與內陸二級城市,並已經與八個大陸展覽主辦單位,簽下代理及合作模式,今年內並陸續在杭州、成都、武漢、上海、深圳等地區,承辦IT商展,協助台商拓展大陸內銷市場。台北市電腦公會希望在大陸發展全面性的展覽通路,並以搭建「大陸商務平台」為定位。

大陸為台灣內需市場的延伸

台北市電腦公會自從去年改選理事長以來,新任理事長黃崇仁就宣示積極進軍大陸市場的企圖心,在七月份行政院科技顧問會議中,黃崇仁也提出,應該將大陸視為台灣內需市場延伸的概念。
台北市電腦公會與八個大陸展覽主辦單位簽約,其中大陸國務院為主辦單位的有三個,分別是北京科博會(已經舉辦過)、上海國際工業博覽會(今年十一月份)、及深圳國際高新技術成果交易會(今年十月份)。
其他省級城市有五個,包括江蘇省蘇州電子展eMEX、山東濟南所舉辦的信息技術創新國際論壇暨博覽會、杭州國際資訊技術博覽會,以及四川成都所舉辦的成都電腦節、湖北武漢所舉行的2002華中國際科技博覽會。
台北市電腦公會表示,透過商展,一方面希望為台商建立官方關係、另一方面,也為台商建立與當地廠商的互動關係,並且拓展中國大陸的內需市場,而台北市電腦公會將透過統一的品牌「台灣高新技術精品館」來招商。
十月中旬舉辦的EMEX展,是首屆蘇州電子信息博覽會(eMEX),也是蘇州地區首度舉行盛大的國際型電子資訊大展,據主辦單位統計,今年參展廠商計有250家,其中約有55%是來自台灣的電子製造業廠家。過去以來,蘇州古城已經有包括明基、華碩、宏痋B旺宏、力晶、大同、達方、志和、光寶、研華、億光、虹光、群光等大量台商陸續進駐設廠,由於蘇州已經成為台灣科技業的製造重鎮,此次大展也成為台商向大陸民眾展現多年來深耕蘇州的成果展示會。
而過去大陸華東地區素有「前店後廠」的說法,認為鄰近的上海地區可以成為中國資訊電子業展示的門面,而略處西部內陸的蘇州,則是設廠生產的絕佳地點,配合以便利的滬寧高速公路,蘇州順理成章地搖身一變為中國的電子製造業重鎮,參展廠商指出,過去台北的電子零組件展(Computex),素有全球三大電腦展之一的稱號,來看展的廠商在參觀完展出攤位後,有興趣立刻就可以轉往龍潭、新竹等地去實際看廠,動作快的甚至可以立刻下訂單,不過這樣的優勢在蘇州接替台灣成為電子業製造重鎮之後,兩方形勢消長的情況未來也將會越來越明顯。
企業赴海外參展,擴展經營版圖,從事展覽業務的業者也因應而生,扮演著台灣廠商拓展海內外市場的橋樑。以「開啟台灣與歐洲各國間商務之路」為原意,於1978年創立的開國公司(KaigoTaiwan),在台灣經營展覽業務已超過二十年;當時台灣(Taiwan)仍處於常被外國人誤認為泰國(Thailand)的窘境時,出生於德國漢堡區的開國公司董事長戴開國,比較香港與台灣兩地的貿易機會與前景,發現台灣更具市場活力與潛力,更重要的是,當時台灣政府推動一連串的經濟發展計畫,因此,他決定將台灣當成他終身的事業伙伴,進而開啟成為台灣展覽事業發展的先鋒。
戴開國創立的開國公司,初期致力於將各式台灣產品推廣至歐洲地區,在成功的推廣貿易業務之餘,他更預見台灣製造商透過國際商展,將商品有效擴展至全球各地的龐大商機。針對當地供應商與國際買主之所需,開國公司與德國杜塞道夫及其他有關之德國公會,率先自1982年起在台合辦EuroTech,自此,開國公司開始提供台灣廠商各式展覽的服務。
藉由向德國杜塞道夫與科隆國際商展提出策略性的業務計畫,戴開國帶領的開國公司先後順利成為這兩大展覽公司的台灣代理,也使台灣在德國展覽業中,發揮出重要的影響力。
目前杜塞道夫與科隆國際商展舉辦展會的地點,除德國杜塞道夫、德國科隆、捷克布魯諾、北京、上海、阿拉伯利雅德、印度、莫斯科、巴西、新加坡,以及台灣世貿展覽中心,展覽類別更涵蓋醫療、包裝、印刷、五金、時裝、工業安全、環保、玻璃、橡塑膠、商店設計設備、鞋子、紡織、自行車、食品、食品機械、辦公室設備、攝影器材等,為台灣廠商拓展海內外市場扮演了橋樑的角色。由於大陸的各類展覽業務與日俱增,開國公司去年十月也已在上海建立分支機構,將服務項目推廣至在中國大陸的廠商。

培訓國際商展行銷人員展商機

另一家國際展覽業生力軍,則是由經濟部推薦,獲得1999年歐洲地區唯一海外華人青年創業楷模賴天福投資設立的歐博興(OPC)展覽公司,該公司以轉戰義大利及南歐市場14年,協助2000家台灣業者拓展歐洲市場的豐富經驗及熱誠的服務,在今年初,正式取得義大利米蘭展覽會(FIERA MILANO)在台灣與新加坡兩地的總代理權,及中國大陸之招展權。
歐博興公司董事長賴天福是先在1988年成立了東方促銷中心,初期以協助台灣禮品、珠寶及化菻~等輕工業廠商開拓義大利的市場,經由十餘年的發展,現已將服務觸角擴及電子零件及各類機械設備。其後由於營業額的不斷增加,1994年賴天福將公司更名為O.P.C 公司,並擴大協助台商參加義大利的展覽業務,1998年更進一步斥資買下原屬於天主教梵蒂崗聖保羅之女所擁有的修道院,作為長設性的商品展示中心,提供台商的商品能有長期展出的場所。
台商參與國際展覽的機會增加,除了委由展覽公司代理參展之外,經常參展的企業界也意識到,企業內部培養國際商展行銷人員的重要性。光寶集團e事業群就是看準這個商機,針對製造業的國際商展接單技巧,舉辦「國際商展行銷人員培訓營」開班授課,協助企業在商展上獲得最大投資報酬率。
光寶集團e事業群相關主管表示,許多公司每年都花費相當多費用在國際商展上,主要因為商展提供製造商與供應商展示新產品的最佳機會,並吸引數以萬計的買家,從世界各地來尋找所需。
根據光寶集團e事業群的統計,參加展覽前,買主通常已規劃好70%的時間要拜訪參展廠商;如果參展企業不在這些買主的名單中,那麼被買主拜訪的機率就很小,相對就無法與其他公司競爭。
透過展覽媒介,少數公司可以很成功拿下大筆訂單,但多數公司卻只能曝光、增加國際能見度;兩者差異在於成功接單的公司,知道重要的基本銷售原則──「接觸的人越多,成功的機會越多」,特別是在展場上,展覽讓業務人員可在短時間內接觸無數的未來客戶;然而,重要的是和真正的潛在客戶接觸,而不是每位經過攤位的人。
基於展前行銷的重要性,「國際商展行銷人員培訓營」的目的,就是在教導學員,學習如何把公司名字列在客戶名單上,使參展更成功,是非常重要的。在展場上,公司業績取決於參展人員的行銷技巧、是否規劃好時間並有效篩選客戶,而非全然是攤位的地點、大小及裝潢是否漂亮;因為,參展的最大投資應在與客戶接觸,並達成交易的參展人員專業技巧訓練上。
總之,企業利用海外參展這個國際舞台,秀出自己最新的產品,加上國際展覽業者的牽線,不但共同擴展國際貿易,也將「Made in Taiwan」的名號在國際間打響。

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