工研院與工業總會於去年12月15日共同舉辦《心南向 新成長-分享深耕新南向的台商故事》新書發表暨研討會，並邀請經濟部長沈榮津和工總理事長許勝雄蒞會致詞、工研院產業經濟與趨勢研究中心主任蘇孟宗進行導讀，另也邀請工業局長呂正華及書中的台商現身分享深耕新南向國家的致勝心法。本書共收錄31個台灣企業深耕新南向國家的成功故事，橫跨印尼、越南、馬來西亞、泰國、菲律賓、印度六國，及聚焦「智慧製造與金屬產業」、「服務產業」、「電子與資訊服務業」、「民生產業」、「能源與基礎建設」五大產業。

文：紀麗君整理

工研院與全國工業總會於2017年12月15日舉辦《心南向 新成長-分享深耕新南向的台商故事》新書發表暨研討會，經濟部部長沈榮津和工總理事長許勝雄出席致詞、工研院產業經濟與趨勢研究中心(IEK)主任蘇孟宗進行導讀，並特別邀請工業局局長呂正華及中鋼、印昌國際等12位收入書中的業者，現身分享深耕新南向國家的致勝心法。

研討會首先由經濟部部長沈榮津致詞，沈榮津表示，台灣以中小企業為主，發展新南向產業合作面臨不少困難，新書故事的主角也大多是中小企業，從他們的故事裡，可以深刻了解，東協和南亞市場機會廣闊，有助於鼓勵台灣業者秉持「勇闖」、「扎根」及「克服困難」的精神，發展當地內需市場，也是讓中小企業拓展規模的重要契機。

工總理事長許勝雄致詞時建議所有要前往東南亞市場經營的業者，不管是投資、貿易，都要抱著「謙卑」的心，從歷史文化、生活習性、市場特性，進行深度了解並且互相理解與融合，才能真正的掌握東南亞的市場與需要。

為協助企業獲得新南向國家最新市場情資，由工研院和全國工業總會、中經院、台經院、金屬工業中心、資策會等產研單位合作，採訪已在新南向國家布局多年、經營有成的台灣企業，集結成《心南向 新成長-分享深耕新南向的台商故事》一書。

共收錄31個台灣企業深耕新南向國家的成功故事，包括：鋼鐵業的龍頭中鋼公司、IC 設計業霸主聯發科技、深耕菲律賓 20 餘年的中國信託、泰國筆電市場市占第一的宏碁電腦、走出國際品牌之路的醫療器材公司雃博、國際級統包工程領航者中鼎集團、打入印尼國家電力市場的伸昌電機，以及開創智慧農業無人機的經緯航太等，橫跨印尼、越南、馬來西亞、泰國、菲律賓、印度六國，聚焦「智慧製造與金屬產業」、「服務產業」、「電子與資訊服務業」、「民生產業」、「能源與基礎建設」五大產業。

【貴賓致辭】
沈榮津：透過新南向　拓展規模

沈榮津首先代表經濟部感謝大家在百忙中出席新書發表暨研討會活動，特別要謝謝工總2017年度協助經濟部推動亞太產業合作，成功地與印尼、泰國、菲律賓、印度、馬來西亞、越南等新南向六國辦理產業鏈結高峰論壇，讓雙邊業者可以在這個平台上，進行產業深度對話、溝通交流，在互利互惠的基礎上發展合作關係。

經濟部也非常欣喜看到，工總今年度與工研院、資策會、金屬中心、中經院、台經院等五大法人單位合作，特別針對已在新南向國家布局多年、經營有成的台灣企業進行採訪，探討其經營模式，編輯成書與大家分享，今天也特別邀請收入書中的12位業者代表現身，分享他們的經驗。

行政院於2016年提出「新南向政策推動計畫」，在這個大架構下，經濟部加強推動與新南向國家雙邊產業合作關係，期望藉由強化產業鏈的整合，協助我國業者開拓新南向國家的內需市場商機。

經濟部推動產業合作係以對方國家未來發展的需求為出發點，結合台灣優勢產業推動，以符合雙方最大效益為目標。經濟部希望透過人才培訓、場域示範、技術合作、產品開發、製程優化、市場通路和品牌合作等多元模式，深化推動與新南向國家產業合作及交流。

此次在台北國際會議中心舉辦的「心南向新成長-分享深耕新南向的台商故事」新書發表暨研討會，針對「智慧製造與金屬」、「服務」、「電子與資訊服務」、「民生」、「能源與基礎建設」等五大產業領域做成功經驗分享。

這五大產業領域在新南向國家有很大的市場需求，而台灣過去在這些領域已經有不錯的發展基礎，沈榮津認為台灣與新南向國家在此五大產業上會有很大的合作空間。

沈榮津指出，希望藉由今天的發表暨研討會活動，讓更多的業界朋友們了解到，在新南向國家已有一批深耕當地、經營內需市場成功的台商企業，這些先行者們的經驗將會讓更多業者在開展新南向業務時更為順暢和穩健，他期盼大家持續共同努力，讓新南向產業合作結出豐碩的果實。

許勝雄：互補全球產業供應鏈

許勝雄在致詞時表示，台灣經濟與產業發展的經驗，一直是許多發展中國家的典範，在過去數十年間，台灣憑藉著高科技產業在全球產業價值鏈占有一席之地，並且擴大了產業發展的空間以及與全球重要市場連結，但是面對各個國家的產業發展競爭以及區域經濟區塊形成的趨勢，台灣產業也必需以新的思維，掌握新市場契機。

東協10國與南亞6國的GDP規模為5.1兆美元，在未來5年平均每年經濟成長率分別達4.9%及7.4%，遠高於全球經濟成長率3.1%。在經濟成長下，東協及南亞國家人口紅利的優勢與中產階級興起，對於製造業與服務業而言，其兼具世界工廠與內需市場的優勢，成為台商全球布局時不可忽視的重要地區。

政府於2016年啟動「新南向政策」，對於台灣企業全球布局相當重要。工總於2017年的3月8日成立「亞太產業合作推動委員會」，希望集合產業界能量，由產業界扮演前鋒角色，成立一個由「民間主導，政府支持」的平台，共同推動與亞太國家的產業鏈結，達到互利共贏的效果。

在不到一年的時間內，亞太產業合作推動委員會舉辦了印尼、泰國、菲律賓、印度、馬來西亞、越南等六個雙邊高峰論壇，六場論壇超過2,000多位海內外業者參加，共計簽署了69項合作備忘錄，國內廠商與這些新南向國家的廠商已經有多項產業合作開始進行討論。

相信這個平台在大家的支持下，未來一定可以帶來更多實質合作的機會，共同提升雙方在全球產業供應鏈的地位。

但現今東協國家鑑於亞洲四小龍經濟發展成功的經驗，紛紛建立以市場導向的經濟政策，希望能迎頭趕上。企業界普遍認為，現階段台灣與亞太國家的合作，必須以「市場導向」為主軸，讓雙方企業有暢通與多元的合作管道，並透過雙邊政府良好互動，了解當地市場的需求，才能讓這些企業可以有效的投入新產業、新通路、並建立品牌，共同參與東協國家的供應鏈整合。
許勝雄並以泰金寶公司作為範例向大家說明，他說，30年前金仁寶集團在評量許多國家的環境後，選在泰國設立了海外的第一個製造工廠，帶著8家供應商一起到泰國打拼，並導入創新文化、持續引進新生產技術的經營管理，不斷發展並擴大在泰國工廠的規模，使泰金寶成為集團布局全球的重要據點。此外，泰金寶也成為新金寶集團中的「創意實驗基地」。

泰金寶以智慧自動化為基礎，運用機器人、大數據網路，建立人機共構的製造服務系統，將生產力4.0發揮到極致，並進入4.0 Plus， 同時也將經驗推廣銷售到全世界各地。

希望能從過去的OEM (Original Equipment Manufacturing，設計代工製造)、EMS(Electronics Manufacturing Service，電子專業代工製造服務)的經濟發展模式，發展品牌與通路，提供整體服務解決方案。

工研院團隊花近一年的時間親自拜訪並蒐集31個台商在南向國家發展的故事，集結成冊，具體呈現台商在新南向市場建立產業供應鏈、新通路、採取新合作模式的成功經驗。他們經營的產業類別不同，發展歷程也不盡相同，但是他們都能保持初衷，持續在各自的領域上努力不懈，對於已經在當地市場深耕已久的老朋友，或是對南向國家有興趣的新朋友，都能從他們的經驗中得到許多啟發。

此次新書發表會的舉辦，希望在政府推動新南向政策屆滿一年之時，從台商角度探討在新南向成員國經營的策略與發展趨勢，並尋求台灣產業的切入機會。

【導讀】
蘇孟宗：心南向創新產業新模式

工研院IEK主任蘇孟宗以「心南向創新產業新模式」為主題為新書導讀，他表示，人口總合超過23億的東協與南亞市場正在蓬勃發展，加上與台灣地理位置接近，預期在接下來幾年，東協與南亞應該是最有機會與台灣經營合作關係。

新南向政策成功的關鍵在於以人為本，互利雙贏，亞太產業供應鏈夥伴關係的建立並非一蹴而成，台灣業者必須長期深耕、用心經營，因此需要更進一步做到「心南向」。他建議台灣業者可與新南向國家發展「創新產業合作新模式」關係，包括人才培訓、場域示範、技術合作、產品開發、製程優化、市場通路和品牌合作等。

蘇孟宗分享他2003~2004年在馬來西亞工作的實務經驗，觀察10多年來台商在東協與南亞各國的努力經營，此次工研院淬鍊出31個台商的故事，集結成「心南向新成長」一書，分享深耕新南向的台商實戰經歷，31個故事穿越6個國家、5大領域，涵蓋智慧製造與金屬產業、服務產業、電子與資訊服務業、民生產業與能源與基礎建設產業。

像印昌國際秉持以人為本的理念，給印尼人釣桿，將台灣職訓教師與台灣機器引進印尼，後續印尼廠商也會購買他們在職業訓練時所使用的台灣機器；科盛公司創造的東協傳奇，不單在泰國布局很早，就連越南也已耕耘了近10年，越南的主力客戶散居家電、零組件、電子及機車業等。

泰國外商總會（JFCCT）統領36個外國商會，JFCCT現任主席康樹德也是有史以來首位亞裔主席，這位來自台灣的主席深耕泰國37年，有泰國最知名最有影響力的台灣人名號，康樹德強調泰國實踐家訓練的是企業家不是員工。

還有年輕創業家STARTBOARD營運長林致孚，創造第一個協助東協與印度來台留學生求職與創業的平台，林致孚指出，如何讓人才濟濟的新南向國家人才和留學生，留在台灣找尋夢想，闖出一番事業，就是STARTBOARD應運而生的初衷。

在進攻內需市場形塑台灣品牌方面，包括宏碁、億光、泰昇、雃博等都有所成；大亞、中鼎與仲昌則搭上能源與基礎建設。

綜合觀察心南向新成長的成功方程式包括：善用當地人才、運用當地資源、掌握內銷市場、接地氣，以及在地化。

觀察31個台商的故事的精采過程，台商在各領域的打拚，需要政府做台商後盾，協助台商經貿整合打群架。

【案例分享】

一、智慧製造與金屬產業

案例1
主講人：中鋼副總理黃建智
講題：從新南向走向「心」南向，中鋼讓百煉鋼變成繞指柔

目前台灣僅與紐西蘭及新加坡簽定FTA，出口限制多，為避開關稅壁壘，必須借助東協內需市場，才能茁壯成大樹，評估東協未來需要1.2億噸鋼材，為台灣可努力的方向。

2016年東協六國缺64萬噸鋼，比較各國關稅（台灣5%、印尼15.2%、馬來西亞5.15、越南0~20%、菲律賓0~10%），越南簽署最多FTA，目前越南外資排名韓國、日本、新加坡，台灣雖排名第4，但若加上以避稅天堂名義投資者，台灣應是投資越南的第一名外資，即著眼於越南簽署的FTA最多。

目前台灣每人平均年消費鋼材938公斤，越南為275公斤，回顧1997年時台灣人年消費鋼材208公斤（與目前印度一樣），顯示東協國家未來對鋼材需求相當可期。

至於一帶一路的基礎建設所需的鋼鐵與水泥，大陸產能過剩，台灣完全沾不上邊，而且原料的運輸成本高，大都使用低階鋼，與中鋼強項高階鋼（汽車、家電材料）不同，未來當一帶一路帶動經濟成長後，對台灣產業就有利了。

案例2
主講人：印昌國際副董事長張衡州
講題：印昌國際印尼版職訓中心，讓福爾摩沙在印尼發光

印尼福爾摩沙技術中心於2016年底成立，2017年正式開訓，校訓為前大使夏立言題：手腦並用、術德兼修；目的在培訓印尼年輕一代技術專業人才，成為印尼企業發展重要支柱幹部。

培訓對象：接棒的年輕幹部、接班的第三代企業少主（規劃廠長者來受訓，未來會買台灣的設備）。

目標在培訓印尼年輕專業技術人力，進而推廣台灣相關機具產品，接受企業委託代訓技術人力達到台灣丙級（初階班）技術檢定能力，乙級（進階班），生產自動化診斷及規劃的技術團隊，培訓嚴格淘汰，寧缺勿濫。

二、服務產業

案例1
主講人：泰國外商聯合總會主席康樹德
講題：泰國實踐家訓練的是企業家不是員工

泰國外商總會（JFCCT）統領36個外國商會，JFCCＴ現任主席康樹德也是有史以來首位亞裔主席，這位來自台灣的主席深耕泰國37年，有泰國最知名最有影響力的台灣人名號，康樹德強調泰國實踐家訓練的是企業家不是員工。

康樹德最新的動向，是在2017年和台灣實踐家合資，在泰國新設名為泰國實踐家的新創公司，搶進教育平台市場，正因為接觸的產業夠多，不論是傳產、科技甚或是新創，康樹德都遊刃有餘。

康樹德認為投資有三件事最重要，一是人才，二是科技，三是資金，有了人才就有科技，有了科技就不愁沒資金，所以說，人才是一切的根本。

案例2
主講人：STARTBOARD營運長林致孚
講題：STARTBOARD成為新南向留學生創業的新港口

年輕創業家STARTBOARD營運長林致孚，創造第一個協助東協與印度來台留學生求職與創業的平台，林致孚指出，如何讓人才濟濟的新南向國家人才和留學生，留在台灣找尋夢想，闖出一番事業，就是STARTBOARD應運而生的初衷。

儘管前路困難重重，但截至目前為止，STARTBOARD已經促成了7組成功創業的團隊，這些新創團隊來自四面八方，包括印度、越南、泰國與新加坡。

2017年台灣大專院校境外學生逼近12萬人，較10年前攀升近3倍，新南向國家在台大專院校學生也已突破2萬人次大關，並以就讀商管、工程、民生等三大學門為主。

三、電子與資訊服務業

案例1
主講人：宏碁電腦總經理江煌鵬
講題：優勢品牌結合創新服務，宏碁布局北東協區域市場

宏碁很早就預見東南亞的市場潛力，宏碁泰國分公司專注於品牌與行銷，利用泰國的地理位置優勢，服務遍及中南半島，宏碁在泰國走的是品牌與行銷服務，唯一的工廠設置在曼谷蘇凡納布國際機場周邊，主要針對客戶需求做產品設計調整，而非用於大規模生產製造。

宏碁也看準泰國4.0及數位經濟政策帶動的商機，泰國在最近2年間開始推動智慧城市，宏碁在台灣已有E-Ticket、intelligence Bus System、BeingWare等成功經驗，目前準備將這些台灣經驗，透過研討會的形式，向泰國政府展示宏碁在智慧城市方面的能力。

案例2
主講人：科盛科技董事長張榮語
講題：科盛撐起新南向產學合作之橋

科盛專為塑膠射出產業打造電腦輔助工程軟體，協助塑膠和模具相關業者分析潛在問題，自1995年成立以來，已將技術行銷到世界各地。

儘管科盛已在東協布局近10年，但科盛坦承，目前市場還在萌芽期，占公司總營收8~10%，原因出在東南亞現在還是新興市場，科盛的產品屬高端技術，因此在先進國家的接受度比較高，但東南亞市場光解說產品就得花上老半天，不過正因為基期低，科盛對未來東協市場的成長滿懷信心，就為營收有機會倍數成長。

案例3
主講人：聯發科技印度分公司總經理郭耿聰
講題：10年勤耕耘，聯發科成為印度官方心中的「技術NO.1」

聯發科印度公司總經理郭耿聰實務投資印度逾10年，他指出，早年他首度踏上印度時，老一輩台商很寫實地形容這個市場說：「印度像糞坑裏的黃金，問題是，你撈得下去嗎？」

郭耿聰不僅親手撈下去，經營13年下來，聯發科在印度有四個辦公室，雇用550~600名印度員工，只有3名台灣人管理，自2004年至今，聯發科已投資印度3.5億美元，10來年的投資心得是，投入印度必須進行變革式管理與市場滲透，這全都涉及──文化。

聯發科投資印度多年後，與印度人關係提升，近來印度人主動要求聯發科幫忙培訓人才，希望來台上課學習手機等技術與專案管理，印度遴選具5~6年工作經驗的學員，透過台灣資策會與聯發科等各科技大廠合作培訓印度科技人才，郭耿聰認為，這些來台學習的印度人才，都將成為台灣企業赴印度創業的種子，可以透過這些學生引進，成為前往印度投資的生力軍。

案例4
主講人：經緯航太董事長羅正方
講題：經緯智慧農業無人機撐起大馬一片天

相中無人機市場的經緯航太科技，目前已找到藍海市場，為踏穩第一步，羅正方不求快，2017年將全力擺在馬來西亞市場，據他推估，要滿足馬來西亞土地調查及農業灌溉需求，必須投入256台的機隊。

等到馬來西亞市場商業模式成熟後，接下來考慮進軍同樣是棕櫚大國的印尼，以及稻米大國泰國，未來甚至連橡膠、咖啡生產大國，都會被經緯納入口袋名單。

四、民生產業

案例1
主講人：雃博公司總經理林皇毅
講題：雃博印度奮戰，打出醫療器材國際品牌之路

成立於1990的雃博為專業設計製造居家照護用醫療器廠商，專注傷口照護與呼吸治療兩大領域，三大產品線為防褥瘡墊床、呼吸治療產品與醫療設備，雃博從代工發展到自有品牌，手握143件產品專利，仍有660件在申請中。

林皇毅認為前進印度必須具備三大主軸：建立服務模式、建立團隊、建立最佳典範，就如台商前進中國大陸都從京上廣先行一般，印度也一樣，建議找大城市（新德里、孟買、班加羅爾、加爾各達）先下手，一旦有了最佳典範，日後要做典範的轉移，就輕而易舉了。

案例2
主講人：泰昇國際董事長戴朝榮
講題：泰昇打造東協尿布領導品牌之路

在越南有品牌尿布王之稱的泰昇，產品行銷歐美非澳東南亞共計20多國，泰昇不單在越南搶得先機，成功搶占越南嬰兒紙尿布一成的市占，更在成人紙尿布拿下26%市占，成為市場冠軍。

至於如何成為扳倒大象的小螞蟻，戴朝榮分析方法有四，一是精準打擊，將行銷費花在刀口上；二是重視在地行銷，必須充分了解當地客群和市場的變化；三是必須將當地的節慶行銷納入考量；四是儘量和慈善結合。

五、能源與基礎建設產業

案例1
主講人：大亞電線電纜副總經理徐敬堯
講題：大亞靠越南國家品質獎幫自己發聲

大亞進入越南原想南北通吃，但越南南北狹長光路程長達2,000公里，與其將時間花在不必要的交通上，不如南北各司其職，比較容易管理，於是大亞在2005年在越南北部設海陽廠對外營運。

瞄準越南內銷市場的大亞，為市場區隔，特別將同奈廠和海陽廠產品細分，同奈廠主攻各類中、低壓電線電纜以及漆包線，而海陽廠主攻無鉛低壓電線電纜、交連PE電力電纜、低煙無毒電線電纜、汽機車花線及耐熱耐燃電線電纜。

站穩越南市場的大亞，開始憑藉東協國家免關稅的優勢，現已將產品成功打進緬甸和柬埔寨市場。

案例2
主講人：伸昌電機印尼分公司董事長蕭文娟
講題：印尼電力市場上看10年榮景

相中印尼電力市場正夯，而且成長潛力無窮，很多國際大廠找上伸昌電機合作，包括印度最大的變壓器油製造商APAR、中國大陸的寶鋼，全部希望借由伸昌電機之力，打進PLN的供應鏈。

此外，維修生意也是伸昌電機未來想要積極跨入的，蕭文娟說，當初很多台商的變壓器都是由台灣進口，現在20年使用期限到期，維修需求逐漸湧現，有不少廠商找上門。

目前印尼大型變壓器的材料大都是進口，即使像外殼或矽鋼片裁切廠，當地的供應商也只有1、2家，排程也滿載了，如能配合印尼這幾年力推的自製率提升，這就是台灣上游廠商到印尼投資的大好機會。（作者為資深媒體人）